销售谈判实战技巧

资深讲师：王越

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课程大纲

第一部份、谈判目标与权力

• 第一章、双方谈判目标不同
  • 第一节、我方谈判目标
    • 第一、贵卖
    • 第二、多卖
    • 第三、卖多
    • 第四、快卖
    • 第五、独卖
    • 第六、卖好
  • 第二节、对方谈判目标
    • 第一、贱买
    • 第二、少买
    • 第三、买少
    • 第四、慢买
    • 第五、买好
  • 第三节、明确目标和底线
    • 第一、创造共赢机会；
      • 一、尽可能了解对方的利益、需求和优先事项；
      • 二、寻找双方共同利益的可能性；
      • 三、明确哪些条件是不可接受的；
    • 第二、买卖双方目标等级
      • 第一、最优期望目标
      • 第二、实际需求目标
      • 第三、最低限度目标
• 第二章、买卖双方的成本分析
  • 第一节、与对方有直接关系-直接成本
  • 第二节、与对方有间接关系-间接成本
  • 第三节、双方不合作的损失-沉没成本
  • 第四节、合作后可能的风险-风险成本
  • 第五节、不合作对双方的机会-机会成本
• 第三章、买卖双方权力的争夺
  • 第一节、信息不对称；
    • 第一、谁对谁更加重要；
    • 第二、对行情了解程度；
    • 第三、时间紧急的程度；
    • 第四、对损失承受程度；
    • 第五、后续合作可能性；
  • 第二节、双方认知差异；
    • 第一、对合作的看法；
    • 第二、对产品的看法；
    • 第三、对个人的看法；
    • 第四、信息的不确定；
  • 第三节、双方价格塑造；
    • 第一、买方价值塑造；
      • 一、供应商多
      • 二、长期潜力
      • 三、财务实力
      • 四、需求品种
      • 五、增加份额
      • 六、品牌声誉
      • 七、立即下单
    • 第二、卖方价值塑造；
      • 一、技术专长
      • 二、产品质量
      • 三、长期口碑
      • 四、快速响应
      • 五、市场地位
      • 六、稳定可靠
      • 七、资源优势
      • 八、拓展能力
      • 九、风险分担
• 第四章、买卖双方的弱点分析；
  • 第一节、买方的弱点
    • 第一、受情绪的影响；
      • 一、不善于管理期望；
      • 二、受营销手段煽动；
      • 三、存在盲点和偏见；
    • 第二、缺乏专业知识；
      • 一、对产品的了解
      • 二、对自己的了解
      • 三、对市场的了解
      • 四、信息渠道来源
      • 五、对竞争的了解
    • 第三、缺乏谈判技巧；
      • 一、容易受到压力和诱惑；
      • 二、导致经济损失或不满；
      • 三、总是习惯性迎合他人；
      • 四、不善于进行有效沟通；
    • 第四、过于追求低价；
      • 一、过于关注眼前利益
      • 二、只关注购买的价格
  • 第二节、卖方的弱点
    • 第一、有业绩的压力
    • 第二、有时间的压力
    • 第三、其他部门压力
    • 第四、迫切追求交易
    • 第五、难以处理冲突
    • 第六、缺乏坚持和耐心
    • 第七、竞争对手不可控

第二部份、情报收集与人员安排

• 第一章、了解对方的背景信息
  • 第一节、对方的痛点和挑战；
  • 第二节、可信度和信任度；
  • 第三节、对方阵营结构分析；
    • 第一、客户内部角色分析；
      • 一、决策的人
      • 二、付钱的人
      • 三、采购的人
      • 四、使用的人
      • 五、受益的人
      • 六、定标的人
      • 七、促进的人
      • 八、刺激的人
      • 九、破坏的人
    • 第二、判断客户的内部关系；
  • 第四节、对方核心目标和利益；
  • 第五节、谈判风格和策略；
• 第二章、潜在的竞争对手
  • 第一节、哪些竞争对手
  • 第二节、竞争者实力分析
• 第三章、其他情报信息
  • 第一、历史数据和统计
  • 第二、法律和合规事项
  • 第三、共同利益和合作机会
  • 第四、潜在的合作伙伴
  • 第五、解决潜在争议点
  • 第六、市场信息和趋势
  • 第七、经济和金融因素
• 第四章、我方人员的安排
  • 第一节、人员安排
    • 第一、决策人
    • 第二、主谈人
    • 第三、协谈人
    • 第四、专业人员
  • 第二节、暗号配合
  • 第三节、证据准备

第三部份、谈判中的守、攻、防

• 第一章、为什么要守价？
  • 第一节、客户压价的原因
    • 第一、满足公司降本要求
    • 第二、满足客户个人好处
    • 第三、采购出于保护自己
  • 第二节、针对老客户的守价
    • 第一、企业追求适合的利润
    • 第二、客户要求是变化的
• 第二章、开价与估价依据
  • 第一节、成本导向
  • 第二节、市场行情
  • 第三节、供求关系
  • 第四节、需求和预算
  • 第五节、竞争策略
  • 第六节、目标利润
  • 第七节、竞争导向
  • 第八节、回报导向
  • 第九节、总拥有价
  • 第十节、投石问路
• 第三章、预测谈判的步骤
  • 第一阶段：试探-虚报
    • 第一节、压低谈判的空间
      • 第一、三次不接受、不修改、不让步；
      • 第二、调整质量和规格；
      • 第三、研究成本结构
      • 第四、阶梯定价策略
      • 第五、提高运营效率
      • 第六、寻求优惠条件
      • 第七、共同分担风险
    • 第二节、增加乙方不安全感
      • 一、暗示备选方案
      • 二、提示潜在对手
      • 三、暴露对方弱点
      • 四、建立紧张气氛
      • 五、强调最低底线
      • 六、暗示可能失败
      • 七、引用外部压力
      • 八、拖延谈判进程
    • 第三节、多次鼓励对方让步
      • 一、情
      • 二、理
      • 三、法
      • 四、利
      • 五、拖
      • 六、力
      • 七、退
    • 第四节、要求价格解释，找出破绽
    • 第五节、找理由拖时间，增加对方沉没成本
  • 第二阶段：促进-实报
  • 第三阶段：反邀约-实还
  • 第四阶段：合作-虚还
• 第四章、防
  • 第一节、要分几次让？
    • 第一、谈判不是进攻的艺术，是妥协的艺术；
    • 第二、用妥协的方式最大化实现自己的利益；
      • 一、让步的价值
      • 二、对方的反应
      • 三、逐步性让步
      • 四、让步的项目
      • 五、谈判的进展
    • 第三、谈判不能让步过快，否则对方不珍惜；
      • 一、投入时间、精力、费用程度；
      • 二、竞争程度与客户的备选条件；
      • 三、对方相关部门态度是否统一；
    • 第四、不要把客户惯性压价理解为价格谈判；
  • 第二节、每次让多少？
    • 第一、目标和底线
    • 第二、对方的态度
    • 第三、优先的次序
    • 第四、时间的因素
    • 第五、多方的谈判
    • 第六、市场的因素
    • 第七、相应的回报
    • 第八、有可接受性
    • 第九、回旋的余地
  • 第三节、应该由谁让？
    • 第一、不同内容的让步
      • 一、过程性让步
      • 二、价值性让步
      • 三、核心的让步
    • 第二、不要代替领导做决策
    • 第三、永远给自己虚设上级
  • 第四节、需要让给谁？
    • 第一、没决策权，不做大幅让步
    • 第二、判断谁的影响力最大
• 第五章、守
  • 第一节、为什么我方让步？
    • 第一、要有听起来合理的理由
      • 一、增强合作关系
      • 二、达成共同目标
      • 三、占据竞争优势
      • 四、保护自身利益
      • 五、考虑公共利益
      • 六、减少或规避风险
      • 七、时间和成本因素
    • 第二、协助对方找合作的理由
      • 一、对方能接受的，就是最合理的，而不是给底线；
      • 二、每次让步要讲出理由，并有所回报，以免产品产生廉价感；
      • 三、每次让步要让对方感觉到自己为难；
    • 第三、参与市场的竞争与对抗
      • 一、客户压价的同时也是在比价，通过对手的价格来施压
      • 二、表面上是跟客户讨价还价，实际是跟竞争对手抢客户
  • 第二节、为什么不能再让？
    • 第一、强调双方公平
    • 第二、对风险的评估
    • 第三、权衡不同利益
    • 第四、强调现实限制
    • 第五、提出长远利益
    • 第六、强调信任问题
    • 第七、强调共同利益
    • 第八、强调成功案例
    • 第九、强调物有所值
  • 第三节、做好价值的塑造
    • 第一、认知比事实更重要；
    • 第二、对于价值塑造的目的；
    • 第三、价值塑造要注意点；
• 第六章、攻
  • 第一节、希望对方付出什么？要什么？
    • 第一、绝不让步，除非交换；
      • 一、要有可以用来交换的筹码；
      • 二、让步本身比让步多少更重要；
      • 三、谈判本身是价值不对等交换；
    • 第二、数量交换；
    • 第三、时间交换；
    • 第四、商务条款；
  • 第二节、你希望对方做什么？
    • 第一节、转移谈判的方向
    • 第二节、多次引导客户还价

第四部份、谈判僵局

• 第一章、非故意僵局；
  • 第一节、信息不对称；
  • 第二节、信任的缺失；
  • 第三节、沟通的障碍；
  • 第四节、利益的不同；
• 第二章、战术性僵局；
  • 第一节、战术性对立；
  • 第二节、挑三捡四，故意找茬；
    • 第一、表达不满或失望，降低对方期望值；
    • 第二、试探你的底线，对方会不断地撒谎；
      • 一、不给要的；
      • 二、给不要的；
      • 三、要不给的；
    • 第三、应对故意找茬的方式；
  • 第三节、竞品压价，嫌弃又渴望；
    • 第一、强调另外一家公司更好；
    • 第二、判断对手与对方的关系；
      • 一、对对方重视程度不同；
      • 二、对未来的预期不同；
      • 三、愿意投入耐心程度不同；
      • 四、满足对方的程度不同；
      • 五、对不同竞争者态度不同；
    • 第三、应对建议；
      • 一、强调差异性；
      • 二、提供附加值；
      • 三、指出竞品局限性；
      • 四、焦点转移；
      • 五、提供柔性选项；
      • 六、强调品牌声誉；
  • 第四节、欲擒故纵，拒绝又合作；
    • 第一、急于求成一方更容易让步；
      • 一、当买方表现自己急于想买，卖方会表现可卖可不卖；
      • 二、当卖方表现自己急于想卖，买方会表现可买可不买；
      • 三、谈判不能急，你越逼他，他就越怀疑自己的决定；
      • 四、狭路相逢“闲者”胜；
    • 第二、让对方有时间压力；
      • 一、有足够的时间就能消耗对方的时间与信心；
      • 二、尽量将谈判的时间花到所剩无几；
    • 第三、应对建议；
  • 第五节、疲劳战，不急不慢；
    • 第一、疲劳战术目的；
      • 一、在对手精疲力竭时反守为攻；
      • 二、疲倦的人都比较容易被打动；
    • 第二、具体做法；
      • 一、隐藏权力
        • 一、金额的限制
        • 二、条件的限制
        • 三、程序的限制
        • 四、法律的限制
      • 二、矛盾上交
      • 三、挫其锐气
      • 四、投期所好
    • 第三、应对方式；
• 第三章、僵局的好处；
  • 第一节、创造平衡；
  • 第二节、保护利益；
  • 第三节、激发创新；
  • 第四节、个人成就感；
• 第四章、僵局表现形式；
  • 第一节、坚持立场；
  • 第二节、互相威胁；
  • 第三节、非理性争辩；
  • 第四节、拖延时间；
  • 第五节、沉默战术；
  • 第六节、争夺权力；
  • 第七节、个人攻击；
  • 第八节、缺乏灵活；

第五部份、谈判破局

• 第一章、情感控制-取信于人
  • 第一步、惊
  • 第二步、苦
  • 第三步、笨
  • 第四步、弱
  • 第五步、拉
  • 第六步、稳
• 第二章、重新解释-凡事都有两面性
  • 第一节、凡事发生都好与坏的意义；
    • 第一、把负面陈述改成正面陈述；
    • 第二、把推卸责任变成承担责任；
  • 第二节、相同行为会有多个解释；
    • 第一、认可对方的动机；
    • 第二、要对事不对人；
    • 第三、不要把对手妖魔化；
• 第三章、时间角度-时间会证明一切
  • 第一节、强调过去
    • 第一、回顾过去的经验和成果
    • 第二、强调过去的教训和教育
    • 第三、引用过去的数据和调研
    • 第四、讲述过去的成功案例
    • 第五、夸大过去的问题和挑战
    • 第六、回顾过去的趋势和发展
    • 第七、分析过去的竞争情况
  • 第二节、强调现在
    • 第一、利用近因效应
    • 第二、强调短期收益
    • 第三、强调现实接轨
    • 第四、利用时间压力
    • 第五、创造紧迫感
  • 第三节、强调未来
    • 第一、强调长远利益
    • 第二、强调长期关系
    • 第三、强调持续改进
    • 第四、未来的机会和挑战
    • 第五、风险和机会的平衡
• 第四章、空间角度-从多个角度思考
  • 第一节、向上推理
    • 第一、宏观的角度
    • 第二、综合的分析
    • 第三、政策和法规
    • 第四、战略与规划
    • 第五、效率和效果
    • 第六、可行性分析
  • 第二节、中间平移
    • 第一、列出可能的替代方案
    • 第二、评估和比较
    • 第三、选择最佳方案
  • 第三节、向下细分
    • 第一、分而治之；
    • 第二、分类维度
    • 第三、不同特征
    • 第四、地理位置
    • 第五、不同功能
    • 第六、不同等级
• 第五章、人物角度-屁股决定人的脑袋
  • 第一节、对于自己-如果你是我；
    • 第一、积极树立良好的个人形象；
    • 第二、通过个人的威信进行说服；
    • 第三、承认弱点并提供解决方案；
    • 第四、个人没有或者不同的利益；
    • 第五、要鼓励对方进行换位思考；
  • 第二节、对于你-如果我是你；
    • 第一、了解对方观点和立场
    • 第二、强调对方的利益
    • 第三、尊重对方选择权
    • 第四、尊重对方的异议
    • 第五、回应对方的疑虑
    • 第六、强调风险和后果
  • 第三节、对于他-如果你是他；
    • 第一、找对方害怕或是在乎的人；
    • 第二、有哪些第三方？
    • 第三、分开谈判战术；
  • 第四节、对于大家-大家的看法
    • 第一、利用社交认同；
    • 第二、寻找双方共同点
    • 第三、引导对方思考自己的角色
  • 第五节、对于系统-社会道德规范
    • 第一、利用社会压力；
    • 第二、强调道德伦理；
    • 第三、罗列法律规则；
    • 第四、引用行业标准；
• 第六章、情景角度-对错只是背景不同
  • 第一节、没有对错，只是背景不同；
  • 第二节、要给对方利益；
    • 一、给予对方好处；
    • 二、做合理的让步；
    • 三、利用利益交换。
  • 第三节、给对方画大饼；
  • 第四节、给予对方处罚；
• 第七章、其他角度
  • 第一节、用事实证明
    • 第一、引用类似案例；
    • 第二、利用统计数据；
    • 第三、用事实和真相；
    • 第四、利用证人说法；
    • 第五、利用成功报道；
    • 第六、利用亲自体验；
  • 第二节、举反例证明
  • 第三节、利用比对证明
    • 第一、改变比较对象；
    • 第二、罗列利弊分析；
    • 第三、运用竞争优势；
  • 第四节、用反击其身
    • 第一、如何危胁对方？
    • 第二、如何反驳对方？
    • 第三、如何惩罚对方？
    • 第四、培养承受惩罚的能力；
  • 第五节、价值的排列
    • 第一、紧急性
    • 第二、重要性
    • 第三、时效性
    • 第四、努力度
    • 第五、回报率
    • 第六、成果产出
    • 第七、前置条件
    • 第八、关键路径
    • 第九、风险和挑战
  • 第六节、确认对方信念
    • 第一、为什么要这么说、要求、做；
      • 一、偶发的事件
      • 二、社交圈影响
      • 三、过往的知识
      • 四、过往的经验
    • 第二、有什么信念，得到什么结果；
  • 第七节、另外多个结果
  • 第八节、持久的耐心

•   第七章、其他角度第六部份、谈判收尾

• 第一章、如何判断谈判是否成功；
  • 第一节、谈判已付出的成本；
  • 第二节、跟谈判的目标比较；
  • 第三节、谈判结果跟预期比；
  • 第四节、谈判中的人际关系；
• 第二章、谈判成功收场；
  • 第一节、表现不情愿的表情；
  • 第二节、提出下次弥补要求；
  • 第三节、再次做好订单确认；
  • 第四节、做好情感的补偿；
• 第三章、谈判破裂处理；
  • 第一节、谈判破裂的种类
    • 第一、谈判破裂原因分析；
    • 第二、友好破裂结束谈判；
    • 第三、对立破裂结束谈判；
  • 第二节、提前设定止损点
    • 第一、对手态度和动向
    • 第二、考虑外部的因素
    • 第三、避免过分情绪投入
    • 第四、对方的诚信度
  • 第三节、做好备选的方案
    • 一、寻找替代的交易对象；
    • 二、改变合作模式的可能性
  • 第四节、做好谈判的总结
    • 一、本次谈判的收获与不足；
    • 二、获得了哪些竞争者数据；